中小建設業の『脱！どんぶり勘定』の補佐役 服部正雄です。
2023年度専門家紹介ネットシェアマガジンに11回目の投稿をさせていただきます。
少しでも購読者の皆様にお役に立てれば幸いです。
今回のタイトルは、取引先の集中リスクです。
下請工事を100％の専門工事の会社さんで起きたリスクのお話です。
元請会社の発注先の問題です。
１０年前に創業時に仕事を頂いた会社さんは１社のみです。
個人でスタートされた時は取り敢えず目の前にある仕事をこなす事で信用を得て社員さんも増やす事も出来ました。
忙しい時には応援工事と称して仲間の工事業者に職人さんの応援等で協力頂きながら、又新規元請先も獲得しながら徐々に売上を増やして会社の形を取れる位になりました。
問題は此処からです。
創業時からの受注先である主力の顧客先が約60％を占めている事です。
主力顧客がその先の顧客の不良債権を掴んだ話が出てきました。
その情報は確かなようですが、正確には主力顧客先のダメージや主力顧客先の経営的な信用情報を掴んでいる訳でもありません。
しかし不安な事は事実です。
私は今後多くの会社でこんな話が増えてくるのではと思っています。
それは信用情報機関の記事等を見ると建設会社の倒産が増えている事です。
取引条件は月末締切で翌月末振込ですので、最悪な場合も2ヶ月分の売掛金が不良債権となります。
この場合例えば手形取引（電債）等で4ヶ月後に決済を頂く場合だと、6か月分の売上高が不良債権になります。
申上げたい事の1つは、取引先の支払条件が、現金（振込）手形（電債）なのか等把握されているでしょうか？
連鎖倒産防止共済にも加入中で万一の事が起きても、直ぐに連鎖という事は考えにくいのですが、もっと大きな問題を抱える事になる訳です。
それは一時的にせよ60％の顧客が無くなる事です。
60％の仕事が減る事これは自社にとって大変な事だと云う認識は言われれば
理解されますが、お仕事が順調に言っている時は感じない方が多いと思います。
職人さんから経営者になられた方に多いのですが、支払条件や利益率等知らない方も少なからずいる訳です。
1つ目はこういった自分の不得意な事に目を背けない事です。
自分が勉強する、経理の方等が代わりに把握できる体制を作る、又は信用情報機関や専門家の力を借りてでも把握する事が社長として必須だと思います。
2つ目のリスク管理です。
公共工事以外はリスクが存在致します。
私の勤務時代の経験ですが、20年ほど前には上場ゼネコンが倒産する事態も経験しています。
これを回避するのは、タイトルにあります、仕事の集中リスクです。
ある会社の事例ですが、主要な取引先の受注比率は1社10％～15％位に分散して主力先以外の取引先の開拓等で、多くの顧客先を掴む努力を営業的な数値目標に掲げる事です。
自分の努力と関係無い所で発生する事と考えるか？
顧客情報や顧客比率等も経営上必要なリスク管理と考えるか？
コロナ時の飲食業や旅行業界等に起きた事を、想像すれば明確です。
世の中で何が起きても自分の会社は守る事は絶対条件だと思います。
その為には利益を上げて、税金を払う事を嫌がらず、税引き後利益を毎年会社の貯金と考えて、純資産額を増やし自己資本比率を高める事です。
建設業経営をしていく中で社長としての身構えやトップとして意思決定しないといけないことがたくさんあります。
特に上記のようなことでお困りの中小建設業経営者の方へ、専門家紹介ネットを通じてお問い合わせやご相談お待ちしております。
【 この記事の専門家 】中小建設業の『脱！どんぶり勘定』の補佐役 服部正雄
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